Growing your business through digital marketing? The most important thing you should know.

Just back from a two weeks business trip to the US and UK. I met friends and colleagues and spent time trying to figuring out how online marketing can support better their business goals.

Aside from the great time we had, there is something that became, day after day more and more clear to me: the meaning of content nowadays. Here my conclusion:

Business today is all about creating relationships through content.

Content is the new Marketing

Source: gapingvoid

And this mean much more that what just “content marketing” is supposed to be.

The days of interruption marketing are gone. We agree on that, correct?

The more I discussed with my friends and colleagues WHO our best customers are, HOW they are discovering our company and products, WHY they are buying and are happy about us… the more became clear that CONTENT is the New Marketing.

So, here a few questions.

  • Where are your best customers?
  • How can you be useful to them beyond your products?
  • What content can you create to be relevant and useful to them?
  • How can you get that content in front of them at the right time?
  • How can you make that content easily shareable?
  • Etc. (You get the point)

There are dozens of great examples of how this is happening and is going to happen in the future: an immersive experience on a magazine your are reading on your iPad and click, you buy what a celebrity is wearing or you get to discover a new company while playing a video game, etc.

Bottom line: now it’s the time where business grow through extremely relevant content to a very specific type of customer.

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The hyper-personalized internet: the battle between Google and Facebook?

Yesterday I saw a video that touched a topic I see more and more clearly as part of our future: the hyper-personalization of digital services.

This trend is s strong that is the main reason behind the battle between Google and Facebook: knowing every aspect of YOU.

Right now Facebook is winning it.

This is the battle to dominate the future of online advertising and value added content and services.

Imagine this: YOU go to a website and based on who YOU are it adapts to what you WILL or MAY want. On the fly.

That website adapts to YOU and delivers content, suggestions you may like.

YOU don’t even need to go to other websites as the experience is built mixing 3rd party apps.

For example, going to tripadvisor.com, what YOU’ll see is completely different from what EVERYONE ELSE will see.

Recommendations will be created around YOU and people LIKE YOU: age, gender, income, atmosphere, colours, food, past reviews… etc. how much data about your preferences Facebook owns?

You’ll be booking your hotels, activities and restaurants using third party apps on tripadvisor.com

What else you see happening in an hyper-personalized digital world?

My Web 2.0 Expo Conference First Day Take Aways in 5 Keywords

As I’m involved in the creation and launch of a product right now, I spent the day on 2 start-up focused workshops: “Get Going: How to Build and Test Your Idea Without Programming and “How to Fail for Success: Three Key Start-up Mistakes”.

Here the bottom line of my day in 5 keywords:

1. Relevance
Very often strong ideas sit on common sense. I think common sense is not common at all. So, saying that you should be creating RELEVANT products for your customers sounds stupid but it’s not.

Ask you a question: does your current product have room for becoming more relevant?

For example, I think Google search has a huge room for improvement and RELEVANCE is the battle Google is facing today and will be facing in the next 5 years.

What is the last time you have been disappointed by Google Serp’s?

2. Time
Think about your product: how much time (%) you dedicate to your customers compared to product dev., features, business models etc.?

You should be spending MOST OF YOUR TIME talking with your customers, understanding their needs, desires, etc.

3. Focus
Now that you are creating a relevant product around your customers you MUST FOCUS on the ONE BIG SINGLE THING that your customers love.

Don’t get fooled by featuritis.

Get feedback from all your available sources, analogue (real face to face interviews) and data, fine tune your product, simplify etc.

Tough stuff uh?

4. Passion
Find out which are customers that LOVE your product and build your development around them.

Passionate customers will spread your product idea and make it a social object.

5. Speed
Don’t get fooled by the “the product is not ready yet” syndrome. Launch bits of the product every week, day or night. Learn from real customers, fine tune etc. Do it as quickly as you can.

As Janice Fraser from luxr.co said today: Prove and Improve, Prove and Improve. Keep at it.

As soon as I’ll back home, I’ll be testing our product with real people much more that what we have been doing till now. It’s never too late.

What about you?

La novità del 2010? Il Web 2.0

Intravedere nel futuro è uno dei miei “sport” preferiti quando si parla del mix “business&tecnologia”.

Voglio condividere uno dei due pensieri più importanti che mi sono portato dalla ‘the next web conference 2010‘. L’altro pensiero importante lo lascio per un altro post.

Nel 2001 mi ero cimentato in progetto d’avanguardia: l’uso di applicazioni web in modalità ASP (oggi note come Saas, software as a service). L’idea era promettente e si è rivelata giusta. Niente più software da installare sul proprio PC (o sistemi informativi aziendali), ma accessibili via web. Esattamente come oggi uso Gmail in remoto e non più il vecchio l’outlook, per capirci.

Oggi esistono centinaia di migliaia di servizi erogati in questa modalità.

Poi arrivò la promessa del Web 2.0, il web come piattaforma. Tutto diventa miscellaneo… usiamo e remixiamo i dati per creare servizi unici, accessibili da web.

Ora il web 2.0 comincia davvero a concretizzarsi con l’IaaS (infracstructure as a service). E’ stato il cuore della presentazione di Werner Vogels, CTO di Amazon.

Di che si tratta? Di mettere insieme diversi servizi in modalità SaaS per costruire un servizio nuovo. Dove? All’interno di una infrastruttura dedicata come Amazon EC2 (Elastic Computing Cloud) o Google GAE (Google App Engine).

Promesse

In pratica, se in azienda state pensando a sviluppare un nuovo sito o applicazione web, oggi c’è questa nuova opzione che promette maggiore velocità, scalabilità, costi evolutivi inferiori, flessibilità e soprattutto innovazione.

Il punto più forte rimane l’innovazione. Se l’idea di business alla base del vostro sito o applicazione è buona, allora sarebbe il caso che l’80% dello sforzo sia investito sull’idea di business, quella cosa che vi differenzia, quella per la quale qualcuno sarà disposto a pagare. Per tutto il resto, troverete un servizio erogato ‘nella cloud’, attraverso l’infrastruttura.

Esempi

  • Alla vostra applicazione servono servizi di geolocallizazione? Allora usate SimpleGeo.
  • E’ cruciale assicurare la deliverability delle email generate dal sistema? Usate Critsend.
  • Volete permettere ai vostri utenti di caricare file e condividerli? C’e’ drop.io .
  • Convertire foto in video? C’è Animoto.
  • Upload e encoding di Video? C’è Panda.
  • Serve un sistema di billing per farvi pagare? Chargify
  • Gestire l’advertising sul vostro sito? OpenX
  • Serve monetizzare beni virtuali? C’è Social Gold
  • Serve un motore per gestire le ‘recommendations’? Ecco Direct edge
  • Volete abilitare discussioni real time? C’è Echo
  • Servizi di crawling? C’è 80 legs
  • Volete inviare notifiche push sul telefonino dei vostri registrati? Ecco urbanship
  • E vendere magliette o altri oggetti stampabili in tutto il mondo? Peecho
  • O addirittura farvi sviluppare l’applicazione completamente in outsourcing? 8kmiles

Non solo, ciascuno di questi servizi vive in un mercato nel quale la sopravvivenza (indovinate un po’…) è determinata dalla capacità di innovare. Quindi ciascun servizio evolve… dandovi la possibilità di incorporare la loro innovazione nel vostro servizio.

A questo punto non vi rimane che concentrarvi su ciò che rende unico il vostro servizio, sfruttando tutte le potenzialità dei servizi disponibili nella nuvola (cloud). L’alternativa è lo sviluppo di tutto quello che serve in casa… da ciò che vi differenzia.. a ciò  che è invece commodity, come la gestione dell’invio delle email, per capirci. Vedete le potenzialità di questo approccio?

Questo è il Web 2.0 che comincia davvero a diventare realtà: il web come piattaforma, per la creazione di servizi unici (la tua idea!) remixando quelli disponibili. Pronti a creare la vostra applicazione Web 2.0?

Inplicazioni

  • la tecnologia diventerà sempre più accessibile, diventando commodity
  • la chiave del successo si sposta sulla creatività (sempre più vero) e la velocità di implementazione
  • servono agenzie web nuove, capaci di proporre sviluppi nella nuvola e consigliarvi sui servizi migliori
  • le agenzie web diventeranno ‘sarti’ che dovranno essere bravi a capire le vostre esigenze di business per confezionarvi il vestito giusto
  • chi sarà deputato in azienda allo stare aggiornati sugli sviluppi di questi servizi? Il Web Strategist?

p.s. non ho nessuna associazione con i servizi menzionati. Gli stessi me li sono appuntati durante le presentazioni e conversazioni avute con Joe Stump, cofondatore di Simple Geo, Tom Werner, fondatore di Github e Werner Vogel, CTO di Amazon.

BRANDS E BRANDING

L’Italia è un paese di piccole aziende. Branding è una parola troppo grande nel nostro contesto. Branding evoca nomi come Coca Cola o De Beers o Fed Ex. E così associamo il branding al marchio. Il marchio che evoca… qualcosa.

Quanto ci vuole a costruire un brand?

Il rischio del branding è quello di pensare ai loghi, colori, immagini da usare… dimenticandosi dell’essenza.

L’essenza è la relazione.

Ogni singola volta che una persona entra in contatto con la tua azienda si instaura una relazione. Una relazione è una esperienza. Una esperienza è qualcosa che le persone ricordano e associano alla tua azienda, al tuo marchio, al tuo brand.

E’ il modo in cui mi tratti che determina la percezione che ho della tua azienda e del tuo band.

Giorni fa ho chiamato la Trony (non ci sono paragoni…). Volevo sapere se avevano un modello di TV. Dopo alcuni tentativi, mi risponde una ragazza. Mi dice che mi deve passare “il reparto”. Ring… ring… ring… il reparto non funziona. Metto giù e riprovo.

La ragazza di prima… le spiego… le chiedo “potrebbe informarsi lei e farmi sapere…?” Dentro di me spero che si offra di richiamarmi. Niente, insiste che deve passarmi il reparto… Insomma, la devo tentare la ruota della fortuna. Ring ring ring… ho comprato il TV altrove.

Do you care?

La ragazza era, in quel momento l’azienda: Trony. Non m’importa nulla se a dovermi dare la risposta doveva essere il reparto TV. Ho chiamato il numero che c’era sul sito e ho chiesto di un prodotto che vendono. A che altro deve servire il numero?

La verità è che quella ragazza”didn‘t care”. Hanno perso una vendita, hanno guadagnato un post negativo sul mio blog, la mia percezione negativa, la mia esperienza negativa… Hanno distrutto un pezzettino di brand.

Puoi obiettare che è la norma. O quasi.

Forse hai ragione. Ma allora, che opportunità c’è là fuori?

Costruisci relazioni, costruisciti una buona reputazione. E’ Il miglior investimento in branding che puo fare.

If only you care…

MINI “WEB MARKETING STRATEGY TEMPLATE" PER IL TUO SITO

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Nota: questo post è lungo. Qui trovi la versione in PDF, se preferisci
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Una amica mi chiede di spiegarle come promuovere il suo sito. Occupandomi di Web Marketing, ogni tanto mi fanno domande simili.

Visto che tutti si aspettano una sorta di formula magica e si preparano a passare immediatamente all’azione… ho deciso di scrivere questa mini guida preventiva di web marketing strategico. In breve…

Prima di passare all’azione bisogna fermarsi e pensare.

Si tratta di un breve percorso da fare prima di passare all’azione. Se segui le indicazioni che troverai qui, oltre che divertirti, ti ritroverai tutto quello che ti serve per agire in modo efficacissimo. Cioè, senza buttare via soldi.

Chi fa, come me, il “web marketing manager” è un po’un artigiano e un po’ apprendista stregone. Abbiamo fin troppi strumenti in continua evoluzione da modellare su esigenze diverse.

Ha senso chiedere, come ha fatto la mia amica, che cosa fare per promuovere “in generale” un sito?

No, quello che ha senso è elaborare una strategia che sia adatta alle tue esigenze, che funzioni per il tuo sito.

Questa mini guida ti aiuterà a trovare più velocemente quello che ha senso per te.

Ci troverai tante domande. Rispondi a TUTTE le domande. Niente trucchi! 🙂

Non preoccuparti della forma o della profondità e lunghezza delle risposte. Il buon senso, il tuo intuito e la tua esperienza sono più che sufficienti. Vai al nocciolo. Non devi scrivere un romanzo!

Ecco il mio mini “web marketing strategy template” per il tuo sito.

1. Che cosa vuoi? (I tuoi obiettivi)

Stabilire i propri obiettivi è più semplice a dirsi che a farsi.

Come punto di partenza usa la tua vita e le tue esperienze professionali quotidiane.

Pronta(o)? Passiamo alle domande…

Qual è il fine ultimo di quello che fai tutti i giorni (professionalmente parlando)?
R:

Come credi che il tuo sito può aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo?
R:

Ecco, ora puoi definire gli obiettivi del tuo sito:

Vuoi essere contattato?
Quanti contatti ti piacerebbe ricevere?
Vuoi vendere online? Quanto vuoi vendere?
Vuoi solo visibilità per quello che hai da offrire? Quante visitatori vorresti?
Altro? Cosa esattamente?

Scrivi qui il tuo obiettivo:

2. Con chi parli? Con chi vuoi parlare? (Audiences o targets)

Ora è il momento di fare chiarezza. Ti propongo un esercizio divertente, meglio se lo fai con qualcuno. Adesso che l’obiettivo del tuo sito ce l’hai chiaro in testa, è tempo di inquadrare bene i tuoi clienti potenziali, quelli che vorresti sul tuo sito.

Per semplificarti il compito, pensa ai tuoi clienti abituali, quelli che incontri tutti i giorni.

Meglio ancora, pensa ai migliori clienti che hai. La crema dei tuoi clienti! Quelli che sono felici di comprare da te o farsi servire dalla tua azienda. In un mondo ideale vorresti solo clienti come questi, giusto? 🙂

Torniamo alle domande:

Chi è il tuo cliente ideale tipo? Descrivilo brevemente.
R:

Perché compra da te?
R:

Chi esattamente decide se comprare o meno da te?
R:

Perché ha deciso di comprare o farsi servire da te?
R:

Che domande fa sul tuo prodotto, servizio, azienda? Se non riesci ad elencarne almeno 5 vuol dire che non ci hai pensato bene!
R:

Cosa pensano del tuo servizio/prodotto?
R:

Quali sono i benefici che apprezzano del tuo prodotto/servizio?
R:

Questo cliente ideale che hai appena descritto così bene è la tua “gallina dalle uova d’oro”. Il passo successivo è immediato:

– come trovare nuovi “clienti tipo”?
– come conquistarne di nuovi attraverso il tuo sito?

Per tua fortuna, adesso che hai la fotografia del tuo cliente ideale e sai cosa cerca, le domande che fa, come e perché decide… sarà molto più semplice impostare la tua strategia web!

Prima di passare al tuo sito, devi rispondere a qualche altra domanda che ti aiuterà nel processo:

Qual è la tua storia?
Sei in ascensore e trovi un amico che non vedi da tempo. Ti chiede che cosa fai nella vita. Devi riassumere in poche frasi qual è il tuo lavoro e perché funziona. Provaci subito in non più di tre righe!

La tua storia:

Qual è la tua “One big Thing”?
Se ti chiedessi di semplificare in una frase qual è la vera essenza della tua azienda, prodotto o servizio? Qual è l’unica vera grande cosa che ti distingue da tutti gli altri? Provaci subito in una frase!:

La tua “One Big Thing”:

3. Il sito

Ora possiamo passare al tuo sito. Ecco i concetti e le linee guida fondamentali che ti aiuteranno a migliorare il tuo sito.

Contenuti
Si tratta del cuore del tuo sito. La ciccia. I tuoi clienti potenziali hanno pochissimo tempo e vogliono trovare risposte immediate. Vogliono capire se continuare a perdere tempo e investire nel tuo sito o passare avanti. Ora che li conosci, dovrai organizzare i i tuoi contenuti in modo da dare tutte le risposte alle domande dei tuoi clienti. Si diretto e vai al punto.

Forma (design)
L’abito fa il monaco. Su Internet è più vero che mai. Le persone giudicano te e la tua azienda dalla qualità grafica e dall’aspetto del tuo sito. Rileggi la frase di prima. Fatto? Ti piaccia o no è proprio così. Questo fattore è tanto più importante quanto più il tuo cliente potenziale è sensibile a questo aspetto.

Credibilità
Ricorda che hai a che fare con clienti potenziali. Non ti conoscono. Raccogli i pareri di clienti soddisfatti e mettili sul sito. Hai modo di dimostrare la bontà dei tuoi servizi?

Fai mostra nel tuo sito di riconoscimenti di parti terze, clienti veri soddisfatti, premi, ecc. Oltre la forma, la sostanza.

Semplicità
Se vendi, rendi semplice il processo di acquisto. Se vuoi contatti, rendi semplice contattarti. Fai provare il tuo sito a un conoscente e osservalo mentre prova a usare il tuo sito. Se noti degli intoppi, prendi nota e fai correggere gli errori.

Chiarezza
Organizza le informazioni in maniera di evitare l’iper-affollamento. Il proposito di ciascuna pagina deve essere uno e solo uno. Rendi chiaro e ovvio per l’utente cosa fare in ciascuna pagina. Il guru del marketing Seth Godin, in The Big Red Fez usa una metafora efficace: immagina gli utenti come delle simpatiche scimmiette che ad ogni pagina si chiedono “dov’è la banana?”. E’ chiaro in ciascuna tua pagina del tuo sito dov’è la banana? Cosa vuoi che l’utente-scimmietta faccia o clicchi? Quella è la banana!

4. Strategia (per andare dove dobbiamo andare, da che parte dobbiamo andare? )

Ora un po’ di azione.

Devi stabilire il “come” raggiungere ciascuno dei tuoi obiettivi. Qui l’elenco delle possibilità è infinito (o quasi). Il mio consiglio a questo punto e di farti aiutare da un bravo web marketer.

Non preoccuparti troppo. Se sei arrivato fin qui, hai certamente un sito che può davvero aiutarti a fare business. Ora devi promuoverlo e farti trovare.

Ora il quadro è molto chiaro e un bravo web marketer saprà indicarti a questo punto cosa ha senso fare in base al tuo sito, alle tue aspettative e alle risorse che vorrai investire.

Il punto è che ORA saprai esattamente che cosa fare! Tutto il lavoro che hai appena terminato serve a questo: evitare di “andare a caso”… non ti serve comprare un ascia… ti servirà il bisturi!

Promuoversi sul web non è fare un po’ di tutto. E’ fare quello che ha senso per te. Ecco un elenco di possibilità:

Pay Per Click
Porti potenziali clienti sul tuo sito attraverso annunci a pagamento sui motori di ricerca come Google o Yahoo.

Search Engine Optimization
Far saltar fuori il tuo sito al primo posto su Google è il sogno di tutti. Si tratta di un lavoro molto complesso e faticoso. Il mio consiglio è di concentrare i tuoi sforzi di ottimizzazione sul tuo cliente potenziale in maniera molto specifica. Se vendi “mandarini cinesi” non sprecare tempo a ottimizzare il tuo sito per “agrumi siciliani”. Se c’è qualcuno che ti promette il contrario… scappa!

Online Advertising
E’ possibile comprare spazi pubblicitari su siti che siano complementari al tuo. Potrebbe aver senso se il ritorno sul investimento è positivo. Quali siti visitano i tuoi clienti potenziali? Ecco da dove partire.

Email Marketing
E’ uno degli strumenti più “vecchi” del web e uno tra i più potenti. Costruisci una lista di persone interessate ai tuoi servizi e… parlaci! Si tratta di persone disposte ad ascoltarti! Non sprecare questa disponibilità. L’attenzione è oggi il bene più caro e prezioso!

Conversion Optimization e Pagine dedicate (landing pages)
Sono investimenti sottovalutati. Piccoli miglioramenti nei tassi di conversione hanno un effetto potentissimo. Sforzarsi di far funzionare meglio le tue pagine con l’aiuto di un bravo web marketer ti ripagherà presto dell’investimento.

L’uso di pagine dedicate (landing pages) è molto efficace. Si tratta di pagine specialmente disegnate per catturare l’attenzione (o l’acquisto) da parte di un cliente potenziale. E’ alta sartoria di marketing! Il bello è che il vestito una volta tagliato lo puoi continuare a migliorare nel tempo, senza doverne fare uno nuovo!

Visibilità online (Web PR e Social Media Marketing)
Oggi le possibilità di farsi notare e partecipare alla rete è infinita. Il punto è… dove e con quali strumenti? Anche qui si tratta di concentrare gli sforzi per evitare di spendere risorse ed energie inutilmente.

5. Tiriamo fuori il metro! (Misuriamo)

Mi dispiace… ma sto per dirti di ricominciare tutto da capo… 🙂

Niente paura, è l’essenza del web marketing! Decisi gli obiettivi, dovete individuare il come misurarli. Dovete dotarvi di uno strumento di web analytics e misurare come il vostro sito converte (conversion rate), come rendono le vostre attività di PPC, Online advertising, Landing pages, etc.

Misurate, chiedetevi come migliorare il vostro sito… e via da capo!

MARKETING AI TEMPI DELLA CRISI

Ovvero, del perché tagliare le spese di marketing è la peggiore scommessa possibile in tempi di crisi.

Qualche pensiero per i mesi che abbiamo davanti.

Chiarimento: questo breve post non vi dice che nel 2009 dovrete continuare a fare le stesse cose, alla stessa maniera e spendendo gli stessi soldi del 2008. Questo articolo vuole solo dirvi perché è sbagliato tagliare i budget di marketing.

Motivo n.1 – Il gioco a carte scoperte

Giocare una partita di carte contro un avversario a cui vedete le carte è molto facile. Eppure è quello che sta succedendo nel tuo mercato.

I tuoi concorrenti stanno tagliando i budget di marketing, licenziano e sono concentrati sulla riduzione delle spese?

Se fossi certo che è esattamente questo che i tuoi concorrenti stanno facendo? Come ti comporteresti?

La mia risposta di buon senso: mantieni intatti i tuoi budget di marketing e guadagna gli spazi lasciati dai tuoi concorrenti.

Non dimenticare che questi sono i tempi in cui ogni euro a disposizione rende di più, anche sul mercato. Il tuo potere contrattuale nel 2009 sarà più o meno grande?

Mantenere intatto il tuo budget di marketing equivale ad avere un budget maggiore rispetto al 2008. Infatti il tuo budget avrà un potere di acquisto maggiore rispetto al’anno scorso.

Motivo n.2 – Ricavi (vendite) Vs. Costi (Il gioco a carte scoperte II)

Uno dei concetti più potenti della Teoria dei vincoli (che sto studiando da qualche mese) è il diverso impatto che ha sulla “bottom line” (utile netto) la riduzione dei costi rispetto all’aumento delle vendite.

Micro-riassunto della Teoria dei Vincoli.

La teoria dei vincoli dice che l’azienda è un sistema il cui obiettivo è quello di generare denaro oggi e in futuro.

Il sistema è costituito da 3 componenti: 1. tutto il denaro legato nel sistema (I=inventari & investimenti), 2. il denaro necessario a far funzionare il sistema (OE= operational expenses, come il lavoro, materiali, ecc.) e 3. il denaro che entra nel sistema attraverso le vendite (T= throughput, cioè le vendite meno i costi del venduto).

L’azienda ha 3 strade per raggiungere il proprio obiettivo: diminuire I e OE, aumentare T.

Il concetto potente di cui prima è che se calcoli l’impatto sull’ utile netto di una riduzione di OE del 10% rispetto all’aumento del 10% di T, scopri che T ha un impatto maggiore. Di quanto? Di una valore che va da 5 a 10 volte. Si, hai letto bene: dal 500% al 1000% in più!

Ti invito a fare una simulazione sul tuo bilancio. Quale sarebbe l’effetto sulla tua bottom line di un aumento del 10% del ricavo lordo (T)? Quale quello della riduzione del 10% dei costi, ad esempio, del personale?

Può sembrare banale.

Ma adesso dimmi: in periodi di crisi, cosa fanno le aziende 9,99 volte su 10? Si concentrano sul taglio dei costi!

Da 1 a 10, quanto tempo dedica la tua azienda al taglio dei costi, ricerca di efficienze interne, ecc.? E quanto, da 1 a 10, dedica alla ricerca di nuovi modi di aumentare le vendite? Dov’è il focus?

Anche in questo caso potete approfittare di una partita a carte scoperte. Sapete che i vostri concorrenti si stanno concentrando sulla riduzione dei costi, tra cui il taglio ai budget di marketing.

Voi cosa farete nel 2009?

Il mio suggerimento è di investire il vostro tempo nella ricerca di nuovi modi di aumentare le vendite attraverso il marketing.

Il tempo è denaro, o no?

Qui questo post in formato PDF.