Growing your business through digital marketing? The most important thing you should know.

Just back from a two weeks business trip to the US and UK. I met friends and colleagues and spent time trying to figuring out how online marketing can support better their business goals.

Aside from the great time we had, there is something that became, day after day more and more clear to me: the meaning of content nowadays. Here my conclusion:

Business today is all about creating relationships through content.

Content is the new Marketing

Source: gapingvoid

And this mean much more that what just “content marketing” is supposed to be.

The days of interruption marketing are gone. We agree on that, correct?

The more I discussed with my friends and colleagues WHO our best customers are, HOW they are discovering our company and products, WHY they are buying and are happy about us… the more became clear that CONTENT is the New Marketing.

So, here a few questions.

  • Where are your best customers?
  • How can you be useful to them beyond your products?
  • What content can you create to be relevant and useful to them?
  • How can you get that content in front of them at the right time?
  • How can you make that content easily shareable?
  • Etc. (You get the point)

There are dozens of great examples of how this is happening and is going to happen in the future: an immersive experience on a magazine your are reading on your iPad and click, you buy what a celebrity is wearing or you get to discover a new company while playing a video game, etc.

Bottom line: now it’s the time where business grow through extremely relevant content to a very specific type of customer.

MINI “WEB MARKETING STRATEGY TEMPLATE" PER IL TUO SITO

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Nota: questo post è lungo. Qui trovi la versione in PDF, se preferisci
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Una amica mi chiede di spiegarle come promuovere il suo sito. Occupandomi di Web Marketing, ogni tanto mi fanno domande simili.

Visto che tutti si aspettano una sorta di formula magica e si preparano a passare immediatamente all’azione… ho deciso di scrivere questa mini guida preventiva di web marketing strategico. In breve…

Prima di passare all’azione bisogna fermarsi e pensare.

Si tratta di un breve percorso da fare prima di passare all’azione. Se segui le indicazioni che troverai qui, oltre che divertirti, ti ritroverai tutto quello che ti serve per agire in modo efficacissimo. Cioè, senza buttare via soldi.

Chi fa, come me, il “web marketing manager” è un po’un artigiano e un po’ apprendista stregone. Abbiamo fin troppi strumenti in continua evoluzione da modellare su esigenze diverse.

Ha senso chiedere, come ha fatto la mia amica, che cosa fare per promuovere “in generale” un sito?

No, quello che ha senso è elaborare una strategia che sia adatta alle tue esigenze, che funzioni per il tuo sito.

Questa mini guida ti aiuterà a trovare più velocemente quello che ha senso per te.

Ci troverai tante domande. Rispondi a TUTTE le domande. Niente trucchi! 🙂

Non preoccuparti della forma o della profondità e lunghezza delle risposte. Il buon senso, il tuo intuito e la tua esperienza sono più che sufficienti. Vai al nocciolo. Non devi scrivere un romanzo!

Ecco il mio mini “web marketing strategy template” per il tuo sito.

1. Che cosa vuoi? (I tuoi obiettivi)

Stabilire i propri obiettivi è più semplice a dirsi che a farsi.

Come punto di partenza usa la tua vita e le tue esperienze professionali quotidiane.

Pronta(o)? Passiamo alle domande…

Qual è il fine ultimo di quello che fai tutti i giorni (professionalmente parlando)?
R:

Come credi che il tuo sito può aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo?
R:

Ecco, ora puoi definire gli obiettivi del tuo sito:

Vuoi essere contattato?
Quanti contatti ti piacerebbe ricevere?
Vuoi vendere online? Quanto vuoi vendere?
Vuoi solo visibilità per quello che hai da offrire? Quante visitatori vorresti?
Altro? Cosa esattamente?

Scrivi qui il tuo obiettivo:

2. Con chi parli? Con chi vuoi parlare? (Audiences o targets)

Ora è il momento di fare chiarezza. Ti propongo un esercizio divertente, meglio se lo fai con qualcuno. Adesso che l’obiettivo del tuo sito ce l’hai chiaro in testa, è tempo di inquadrare bene i tuoi clienti potenziali, quelli che vorresti sul tuo sito.

Per semplificarti il compito, pensa ai tuoi clienti abituali, quelli che incontri tutti i giorni.

Meglio ancora, pensa ai migliori clienti che hai. La crema dei tuoi clienti! Quelli che sono felici di comprare da te o farsi servire dalla tua azienda. In un mondo ideale vorresti solo clienti come questi, giusto? 🙂

Torniamo alle domande:

Chi è il tuo cliente ideale tipo? Descrivilo brevemente.
R:

Perché compra da te?
R:

Chi esattamente decide se comprare o meno da te?
R:

Perché ha deciso di comprare o farsi servire da te?
R:

Che domande fa sul tuo prodotto, servizio, azienda? Se non riesci ad elencarne almeno 5 vuol dire che non ci hai pensato bene!
R:

Cosa pensano del tuo servizio/prodotto?
R:

Quali sono i benefici che apprezzano del tuo prodotto/servizio?
R:

Questo cliente ideale che hai appena descritto così bene è la tua “gallina dalle uova d’oro”. Il passo successivo è immediato:

– come trovare nuovi “clienti tipo”?
– come conquistarne di nuovi attraverso il tuo sito?

Per tua fortuna, adesso che hai la fotografia del tuo cliente ideale e sai cosa cerca, le domande che fa, come e perché decide… sarà molto più semplice impostare la tua strategia web!

Prima di passare al tuo sito, devi rispondere a qualche altra domanda che ti aiuterà nel processo:

Qual è la tua storia?
Sei in ascensore e trovi un amico che non vedi da tempo. Ti chiede che cosa fai nella vita. Devi riassumere in poche frasi qual è il tuo lavoro e perché funziona. Provaci subito in non più di tre righe!

La tua storia:

Qual è la tua “One big Thing”?
Se ti chiedessi di semplificare in una frase qual è la vera essenza della tua azienda, prodotto o servizio? Qual è l’unica vera grande cosa che ti distingue da tutti gli altri? Provaci subito in una frase!:

La tua “One Big Thing”:

3. Il sito

Ora possiamo passare al tuo sito. Ecco i concetti e le linee guida fondamentali che ti aiuteranno a migliorare il tuo sito.

Contenuti
Si tratta del cuore del tuo sito. La ciccia. I tuoi clienti potenziali hanno pochissimo tempo e vogliono trovare risposte immediate. Vogliono capire se continuare a perdere tempo e investire nel tuo sito o passare avanti. Ora che li conosci, dovrai organizzare i i tuoi contenuti in modo da dare tutte le risposte alle domande dei tuoi clienti. Si diretto e vai al punto.

Forma (design)
L’abito fa il monaco. Su Internet è più vero che mai. Le persone giudicano te e la tua azienda dalla qualità grafica e dall’aspetto del tuo sito. Rileggi la frase di prima. Fatto? Ti piaccia o no è proprio così. Questo fattore è tanto più importante quanto più il tuo cliente potenziale è sensibile a questo aspetto.

Credibilità
Ricorda che hai a che fare con clienti potenziali. Non ti conoscono. Raccogli i pareri di clienti soddisfatti e mettili sul sito. Hai modo di dimostrare la bontà dei tuoi servizi?

Fai mostra nel tuo sito di riconoscimenti di parti terze, clienti veri soddisfatti, premi, ecc. Oltre la forma, la sostanza.

Semplicità
Se vendi, rendi semplice il processo di acquisto. Se vuoi contatti, rendi semplice contattarti. Fai provare il tuo sito a un conoscente e osservalo mentre prova a usare il tuo sito. Se noti degli intoppi, prendi nota e fai correggere gli errori.

Chiarezza
Organizza le informazioni in maniera di evitare l’iper-affollamento. Il proposito di ciascuna pagina deve essere uno e solo uno. Rendi chiaro e ovvio per l’utente cosa fare in ciascuna pagina. Il guru del marketing Seth Godin, in The Big Red Fez usa una metafora efficace: immagina gli utenti come delle simpatiche scimmiette che ad ogni pagina si chiedono “dov’è la banana?”. E’ chiaro in ciascuna tua pagina del tuo sito dov’è la banana? Cosa vuoi che l’utente-scimmietta faccia o clicchi? Quella è la banana!

4. Strategia (per andare dove dobbiamo andare, da che parte dobbiamo andare? )

Ora un po’ di azione.

Devi stabilire il “come” raggiungere ciascuno dei tuoi obiettivi. Qui l’elenco delle possibilità è infinito (o quasi). Il mio consiglio a questo punto e di farti aiutare da un bravo web marketer.

Non preoccuparti troppo. Se sei arrivato fin qui, hai certamente un sito che può davvero aiutarti a fare business. Ora devi promuoverlo e farti trovare.

Ora il quadro è molto chiaro e un bravo web marketer saprà indicarti a questo punto cosa ha senso fare in base al tuo sito, alle tue aspettative e alle risorse che vorrai investire.

Il punto è che ORA saprai esattamente che cosa fare! Tutto il lavoro che hai appena terminato serve a questo: evitare di “andare a caso”… non ti serve comprare un ascia… ti servirà il bisturi!

Promuoversi sul web non è fare un po’ di tutto. E’ fare quello che ha senso per te. Ecco un elenco di possibilità:

Pay Per Click
Porti potenziali clienti sul tuo sito attraverso annunci a pagamento sui motori di ricerca come Google o Yahoo.

Search Engine Optimization
Far saltar fuori il tuo sito al primo posto su Google è il sogno di tutti. Si tratta di un lavoro molto complesso e faticoso. Il mio consiglio è di concentrare i tuoi sforzi di ottimizzazione sul tuo cliente potenziale in maniera molto specifica. Se vendi “mandarini cinesi” non sprecare tempo a ottimizzare il tuo sito per “agrumi siciliani”. Se c’è qualcuno che ti promette il contrario… scappa!

Online Advertising
E’ possibile comprare spazi pubblicitari su siti che siano complementari al tuo. Potrebbe aver senso se il ritorno sul investimento è positivo. Quali siti visitano i tuoi clienti potenziali? Ecco da dove partire.

Email Marketing
E’ uno degli strumenti più “vecchi” del web e uno tra i più potenti. Costruisci una lista di persone interessate ai tuoi servizi e… parlaci! Si tratta di persone disposte ad ascoltarti! Non sprecare questa disponibilità. L’attenzione è oggi il bene più caro e prezioso!

Conversion Optimization e Pagine dedicate (landing pages)
Sono investimenti sottovalutati. Piccoli miglioramenti nei tassi di conversione hanno un effetto potentissimo. Sforzarsi di far funzionare meglio le tue pagine con l’aiuto di un bravo web marketer ti ripagherà presto dell’investimento.

L’uso di pagine dedicate (landing pages) è molto efficace. Si tratta di pagine specialmente disegnate per catturare l’attenzione (o l’acquisto) da parte di un cliente potenziale. E’ alta sartoria di marketing! Il bello è che il vestito una volta tagliato lo puoi continuare a migliorare nel tempo, senza doverne fare uno nuovo!

Visibilità online (Web PR e Social Media Marketing)
Oggi le possibilità di farsi notare e partecipare alla rete è infinita. Il punto è… dove e con quali strumenti? Anche qui si tratta di concentrare gli sforzi per evitare di spendere risorse ed energie inutilmente.

5. Tiriamo fuori il metro! (Misuriamo)

Mi dispiace… ma sto per dirti di ricominciare tutto da capo… 🙂

Niente paura, è l’essenza del web marketing! Decisi gli obiettivi, dovete individuare il come misurarli. Dovete dotarvi di uno strumento di web analytics e misurare come il vostro sito converte (conversion rate), come rendono le vostre attività di PPC, Online advertising, Landing pages, etc.

Misurate, chiedetevi come migliorare il vostro sito… e via da capo!

CHECK UP DI UN SITO DI ALBERGHI.

Il mio amico Giorgio, albergatore, mi chiede qualche consiglio sul suo nuovo sito www.piccolihoteldelmare.it


Giorgio è proprietario dell’Hotel Rudy a Cervia. Insieme ad alcuni colleghi decidono di creare un consorzio di piccoli hotel. E arriva anche il sito.

In basso trovate un pdf con i miei suggerimenti su come il sito potrebbe funzionare meglio (secondo il mio parere) usando alcuni accorgimenti di web marketing e usabilità.

Qualche pensiero…

l’agenzia ha fatto un lavoro più che onesto.

La mia idea è che oggi come oggi i siti siano spesso comprati avendo in mente un prodotto finito. Come se fosse una sveglia o una pentola. E viene spesso venduto alla stessa maniera.

Al contrario, un sito somiglia molto di più a un organismo vivente… ha bisogno di cure continue.
Non è qualcosa che impacchetti, vendi e “arrivederci e grazie”.

Per un Hotel è uno strumento di marketing.

Vanno definiti gli obiettivi e anche come monitorarli. Periodicamente bisogna fare dei check-up.

Se una pianta deve crescere di 3 cm al mese e deve fare 10 frutti all’anno… allora bisogna tenerla d’occhio… e se le cose non funzionano.. intervenire! Più acqua, sole, minerali per il terreno.. si controlla, si cura, e si controlla di nuovo.

Le agenzie dovrebbero vendere piante, non pentole. (non è una critica alla agenzia di cui si è servito Giorgio, ma una considerazione sul mercato).

Andrebbe venduto un servizio, non un prodotto-oggetto.

Comprare un sito come se fosse un oggetto e in base al prezzo può costare caro. Molto caro.

Se con i consigli che ho dato a Giorgio il suo sito dovesse raddoppiare il tasso di conversione…? A parità di visite Giorgio potrebbe avere così il doppio dei contatti… giorno dopo giorno, anno dopo anno!

Il mio consiglio

Se come Giorgio vi trovate ad acquistare servizi di web marketing, stabilite i vostri obiettivi di business e chiedete alle agenzie come vi aiuteranno a raggiungerli, concretamente.

Qui i miei suggerimenti a Giorgio (file pdf).

Domande aperte

Quante aziende di grandi dimensioni cadono oggi nello stesso tranello? Quante trattano il proprio sito come se fosse una pentola anziché organismo vivente? Quante stabiliscono obiettivi? Quante li monitorano?