MARKETING AI TEMPI DELLA CRISI


Ovvero, del perché tagliare le spese di marketing è la peggiore scommessa possibile in tempi di crisi.

Qualche pensiero per i mesi che abbiamo davanti.

Chiarimento: questo breve post non vi dice che nel 2009 dovrete continuare a fare le stesse cose, alla stessa maniera e spendendo gli stessi soldi del 2008. Questo articolo vuole solo dirvi perché è sbagliato tagliare i budget di marketing.

Motivo n.1 – Il gioco a carte scoperte

Giocare una partita di carte contro un avversario a cui vedete le carte è molto facile. Eppure è quello che sta succedendo nel tuo mercato.

I tuoi concorrenti stanno tagliando i budget di marketing, licenziano e sono concentrati sulla riduzione delle spese?

Se fossi certo che è esattamente questo che i tuoi concorrenti stanno facendo? Come ti comporteresti?

La mia risposta di buon senso: mantieni intatti i tuoi budget di marketing e guadagna gli spazi lasciati dai tuoi concorrenti.

Non dimenticare che questi sono i tempi in cui ogni euro a disposizione rende di più, anche sul mercato. Il tuo potere contrattuale nel 2009 sarà più o meno grande?

Mantenere intatto il tuo budget di marketing equivale ad avere un budget maggiore rispetto al 2008. Infatti il tuo budget avrà un potere di acquisto maggiore rispetto al’anno scorso.

Motivo n.2 – Ricavi (vendite) Vs. Costi (Il gioco a carte scoperte II)

Uno dei concetti più potenti della Teoria dei vincoli (che sto studiando da qualche mese) è il diverso impatto che ha sulla “bottom line” (utile netto) la riduzione dei costi rispetto all’aumento delle vendite.

Micro-riassunto della Teoria dei Vincoli.

La teoria dei vincoli dice che l’azienda è un sistema il cui obiettivo è quello di generare denaro oggi e in futuro.

Il sistema è costituito da 3 componenti: 1. tutto il denaro legato nel sistema (I=inventari & investimenti), 2. il denaro necessario a far funzionare il sistema (OE= operational expenses, come il lavoro, materiali, ecc.) e 3. il denaro che entra nel sistema attraverso le vendite (T= throughput, cioè le vendite meno i costi del venduto).

L’azienda ha 3 strade per raggiungere il proprio obiettivo: diminuire I e OE, aumentare T.

Il concetto potente di cui prima è che se calcoli l’impatto sull’ utile netto di una riduzione di OE del 10% rispetto all’aumento del 10% di T, scopri che T ha un impatto maggiore. Di quanto? Di una valore che va da 5 a 10 volte. Si, hai letto bene: dal 500% al 1000% in più!

Ti invito a fare una simulazione sul tuo bilancio. Quale sarebbe l’effetto sulla tua bottom line di un aumento del 10% del ricavo lordo (T)? Quale quello della riduzione del 10% dei costi, ad esempio, del personale?

Può sembrare banale.

Ma adesso dimmi: in periodi di crisi, cosa fanno le aziende 9,99 volte su 10? Si concentrano sul taglio dei costi!

Da 1 a 10, quanto tempo dedica la tua azienda al taglio dei costi, ricerca di efficienze interne, ecc.? E quanto, da 1 a 10, dedica alla ricerca di nuovi modi di aumentare le vendite? Dov’è il focus?

Anche in questo caso potete approfittare di una partita a carte scoperte. Sapete che i vostri concorrenti si stanno concentrando sulla riduzione dei costi, tra cui il taglio ai budget di marketing.

Voi cosa farete nel 2009?

Il mio suggerimento è di investire il vostro tempo nella ricerca di nuovi modi di aumentare le vendite attraverso il marketing.

Il tempo è denaro, o no?

Qui questo post in formato PDF.

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